Financiële keuze en gedrag

Recent zei een klant mij het volgende: “Ik maak altijd de verkeerde beslissingen als het om geld gaat”. Tijdens het daaropvolgende gesprek hebben we het uitgebreid gehad over financiële keuzes en gedrag.

De overheid stimuleert het ontwikkelen van gedragsvaardigheden van de financieel adviseur op dit moment enorm. Wie zeer veel financiële kennis heeft, maar zich niet kan inleven in de wensen en behoeften van de consument, heeft daar niets aan. Communicatie van de adviseur is uiterst belangrijk. Verkeerde communicatie geeft vaak verkeerde veronderstellingen. Veel onvrede van consumenten is terug te voeren op een slechte communicatie.

Ook klanten hebben er iets aan om inzicht in hun eigen gedrag te hebben. Hoe komen zij tot een financiële beslissing? Er blijken drie factoren een rol te spelen bij de wijze waarop zij financiële beslissingen nemen: Ze stoppen veel of weinig tijd in het keuzeproces, ze zijn avontuurlijk of juist zekerheidszoekend en ze maken hun keuzes individueel of samen. Op grond van deze drie factoren vallen er vier doelgroepen –vier beslistypen- te onderscheiden: beheersten, ambitieuzen, adviesgevoeligen en gemaksgeoriënteerden.

Ieder beslistype heeft zijn eigen persoonlijke kenmerken. De adviesgevoeligen zijn kwetsbaar. Zij laten zich immers makkelijk overtuigen door anderen en dat is, zeker als het om geld gaat, niet zonder risico. Door het gemakkelijke vertrouwen dat een adviesgevoelige stelt in zijn adviseur, riskeert hij bovendien dat hij een risicovol product afsluit, zonder zich daarvan bewust te zijn. De adviesgevoelige geeft verder makkelijker geld uit dan de andere beslistypes. Meestal is hij ook niet geïnteresseerd in financiën. In deze categorie vallen meer vrouwen dan mannen. Kenmerkend is dat adviesgevoeligen veel over hun vragen praten met familie en vrienden.

Beheerste beslissers zijn onderzoekers die bij het zoeken van een financieel product veel feiten verzamelen en veel alternatieven afwegen. Zij gaan net zo lang door tot zij het voor hen ideale product gevonden hebben. Wie beheerst is, houdt waarschijnlijk ook zijn huishouduitgaven zorgvuldig bij. Kenmerkende uitspraken van beheerste beslissers zijn: “Ik zoek veel informatie”, “Ik neem er veel tijd voor”, of: “Ik overweeg veel alternatieven.”

Anders is het gesteld met de ambitieuze beslisser. Avontuurlijk is de juiste omschrijving voor hem. Hij probeert graag nieuwe producten uit en vindt het niet erg om een risico te nemen. Hij denkt verder graag na over hoe hij zo veel mogelijk rendement kunt behalen. De ambitieuze beslisser is vaker jong, hoog opgeleid en meer dan gemiddeld geïnteresseerd in financiën.

De gemaksgeoriënteerde wil weinig risico lopen en zo min mogelijk tijd steken in financiële producten. Vaak is hij wat ouder en beslissingen neemt hij meestal zelf, want hij heeft niet veel vertrouwen in adviseurs en praat ook niet graag met anderen over zijn financiën. Gemaksgeoriënteerden kiezen vaak voor een standaardproduct dat makkelijk te begrijpen is en dus weinig tijd kost. Dat is niet altijd de meest optimale keuze. Kenmerkende uitspraken zijn: “Ik stop met zoeken zodra ik een product heb gevonden dat voldoet”, of: “Ik overweeg een beperkt aantal alternatieven.”

Mocht uw adviseur zich ineens empatischer gedragen, dan weet u dat hij op training is geweest. Een goede zaak, maar veel belangrijker is natuurlijk dat u zelf inzicht krijgt in uw eigen beslisstijl, zodat u voortaan kunt zeggen: “Ik neem meestal de goede beslissingen als het om geld gaat.“

André van Luijk – http://www.woonvisie.nl – 010-4426448
Stel uw vraag: andre@woonvisie.nl
André_van_Luijk

Over André van Luijk MFP

Opleiding HBO - Bank en Verzekeringswezen / Master of Financial Planner (MFP) / Erkend Financieel Adviseur (EFA) / ondernemer Woonvisie / Belegger
Dit bericht werd geplaatst in Planning, Vermogen en getagged met . Maak dit favoriet permalink.

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

Verbinden met %s